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寻找包装机械增长方式的通道

发布时间:2021年08月18日    点击:[0]人次

寻找包装机械增长方式的通道

包装机械市场近些年来风声水起,包装工业的发展为包装机械的发展注入了新的动力.特别是近年来制药行业的GMP认证,农产品深加工的不断扩大,以及乳品工业的发展和国家对三农问题重视程度的不断提高,将进一步加大对农产品深加工机械,食品加工和包装机械的扶持力度。猛然间使人们看到了包装机械市场的浩荡空间。

包装机械行业发展的形势前景广阔,但包装机械行业又是充分竞争的领域。随着市场形势周期性波动,也会经历从高潮到低潮的不同阶段,并且表现得更典型、更剧烈。大部分企业近两年的日子并不好过。一方面要承受原材料、特别是钢铁价格持续上涨带来的成本不断攀升的压力。另一方面又要品尝低价竞争带来的恶果。今天包装机械行业的发展也存在着很多不平衡,基本可以用一句话来形容,就是高端失守,低端混战。

对于大多数的包装机械企业来说,你可以选择将就活着,市场不会饿死你.但要将企业做大做强,在狼群共舞的局面中活得精彩,学问可就大了。而要保持企业良性可持续发展,锻造出核心竟争力就显得弥足珍贵。面对一些企业研发能力低,规模化生产台阶难上,市场渠道不畅通等劣势,销量增长的法宝何在?

销量增长追求价值增长

营销界有一句名言:“营销的真諦是用户产品将价格(价值)销售出去,而不是用价格将产品销售出去.”这就表明,销售额的增长必须是追求价值增长而非简单的销量增长。增长固然重要,但更重要的是如何实现增长。在短缺或相对短缺的市场环境下,市场份頟就是利润,销量的增长就意味着企业价值的增长和利润的增长,甚至销量的增长能够解决所有企业问题,即一好遮白丑。即使企业管理不善,销售收入上升也会弥补企业的错误。在新的市场环境下,这种幸运已不复存在,销量的增长和企业的价值利润不在一对一地相关.所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的无利润区的形成,盲目地追求增长已使越来越多的企业处于微利、无利或亏损状态。

当前我们已经进入了一个科技和信息高速发展的时代,“快”已经成为时代的要求,快速反应是企业在市场竞争中的法宝。市场风云变幻莫测,一个小小的突发性因素,都有可能造成市场份额的重新分配,这对企业来说,既是危机也是机遇。因此,企业要具有快速反应的能力,能快速合理调整经营思路,及时谋划应对之策。市场经济就是竞争经济,企业竞争中出现的跌宕起伏也是正常的,关键是如何在高潮中不盲目乐观,在低谷中不惊慌失措,尽快适应市场.如今企业间的竞争已由单纯的产品内在质量竞争转化为产品的内在质量、外观质量、技术水平、性能和功能、品种、价格等多方面的竞争。这种竞争要求企业既要把握时机,又要使自己的产品适应不断变化的市场需求。没有企业能够满足用户所有的需求,我们只能用有限的资源满足用户多元化需求中的一样或者几样。必须要清楚我们能够做什么,更要清楚我们不能做什么。

一些企业一味地追求把产品卖出去,而对于如何为用户的战略发展和利润服务则缺乏清唽的概念和可行的规划。现代营销已经不是简单意义上的卖产品,而是要给客户以有价值的咨询意见,市场人员的基本功就是要熟悉自己的产品,对自己产品的性能、特点、参数达到了如指掌的要求,尽力成为“专家型”的营销员。如何获得市场竞争优势,并利用竞争优势占据最具价值部分的市场份额,既是企业追求销量增长过程中必须优先解决的问题,也是企业销量增长的核心组成部分。销量的增长,直接关系到企业战略突围的大事,销量增长从何而来?新产品开发与推广应用、提升薄弱市场和开发新的行业市场无疑是企业要抓好的几个重要环节。

七大策略实现销量增长

一、营销通路结构优化

随着产品知名度的逐步提高和产品品牌的不断成熟,产品品种的多样化,面临的最大问题就是业态多、渠道复杂。很大程度上影响产品的市场覆盖率、销售回款率及企业资金周转率。因此营销通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化和横向多元化。渠道是企业的生命线,也是企业销售增长的直接来源,操作得当就立竿见影,一着不甚则满盘皆输。先决条件是企业对市场信息的把握和对用户信息的了解。

市场的核心是用户,企业必须加强客户管理,拓展客户和提高客户的忠诚度。从而把一次性客户转化成长期客户,把长期客户转化成终身客户。

二、拓展新业务带动销量增长

由于竞争激烈,不少企业的研发和营销模式的增量空间已将受限,具有创新精神的企业应通过建立新的业务市场,拓展行业或区域市场实现新业务带动主导产品市场,从而实现销量增长。企业应组织高素质的营销人员和技术人员,站在用户的角度换位思考,在与客户交流的良好互动关系中培养客户的信任感,掌握并筛选用户的需求,不失时机地融入跟进客户,而不是用妈妈看自己孩子的眼光来打量自己的产品。要在不断的否决中找出有限的几个优点,这可能就是产品的卖点。为了满足客户越来越高的要求,需要不断地采用先进的技术和工艺。技术含量的提升将会进一步扩大包装机械的市场空间。

三、巩固原有行业,做深做大老市场

有位美国企业家曾经说:经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务。而客户的推荐会给企业带来更多的客户。企业要根据外部市场,内部资源进行市场调研、市场细分、市场选择、市场定位、然后制定综合的营销策略。

回忆前些年,你会感觉到一觉醒来可能就发现多了好几家小厂,有夫妻店,有几个人凑起来的小公司。这些企业内部管理混乱,工艺装备落后,主要从事拼装,几乎没有产品图纸,也不生产一个零件,好一点的有个简易车间。有时也像模相样地配个说明书,可大都与自己的产品对不上号。这些企业“挣一笔,捞一把”的心态很浓,很难使产品得到及时有效的服务,导致产品不能正常运转,也使客户对正规制造企业的产品失去了信心。

因此,如何巩固原有市场,将它做熟,做深,甚至引导它培育新的目标市场,对每一个市场拓展人员来说,是一个考核目标,更是一个企业品牌深入扎根用户的举措.再疲软的市场也会有需求存在。而生存于市场环境下的企业本身就不能靠“天”吃饭,只能不断提高适应能力,充分调整企业的经营策略,才能免于被清洗之虞。市场是靠人开拓的,顺境中有市场,逆境中同样存在着市场。只有在低谷中经受住考验,苦练内功,加强技术改造,技术儲备,暂时的低靡也可能是一种机遇。

四、薄弱市场的培育

薄弱市场并不是空白市场或是有重大缺陷的市场。而是指原来已有一定基础,但市场份额处于弱势地位的行业或区域市场。薄弱市场是相对于强势市场而言的。

对于薄弱市场一方面可通过寻找得力的经销商,建立体系完善的经销网络,另一方面要加大在这些行业或区域的广告宣传力度。派出主力销售人员进行主要目标市场攻关,并注重销售中的过程管理,一步一步建立稳固的客户关系,满足用户不断变化的需求。用户需求的不断变化,决定了企业必须无止境地创新。创新是缩小与用户需求之间差距最重要的手段。

五、从内部管理挖潜,从质量保证上巩固市场

有人说管理好比挤海绵,那我们这块海绵里到底还能挤出多少水份?有的产品出现了问题,却不知道责任人是谁?有的产品服务了几次却没有解决实质问题,从而使客户对产品失去了信心。如此这般不适应市场管理体制早就该打破了。

同时,产品的质量必须得到保证,只有在生产过程中按照质量体系要求,对质量进行全程监控,才能从根本上保证产品的高质量。相当一部分售后服务是因为质量而引起的,不管你的企业售后服务力量有多强大,服务态度有多好,如果产品频频出现问题,那终归是要被逃汰的。所以管理创新与技术创新、营销创新、服务创新同等重要都迫在眉睫。特别是在当今市场变化剧烈、挑战频生的市场环境中,强化企业的基础管理显得越发重要。

六、销售队伍的强化

近年来,因销售队伍不力引起市场销售增长缓慢的情况在一些企业时有出现。有的企业还出现了销售部门机构臃肿、人员庞杂,销售额和利润上升乏力的现象。

企业目前真正缺乏的不是普通的市场营销人员,而是能够冲锋陷阵的市场开拓人员;能够决胜于谈判桌上的技术谈判高手。营销人员必须具备过硬的业务能力、亲善的沟通能力、敏锐的洞息能力和理智的悟性能力。而这些能力的基础来自于不断的学习和经验的不断积累。所以营销人员“在战争中学习战争”极其重要。要通过各类途径全面深入地了解客户的需求在那里,客户关注的焦点在哪里。要研究同行业和竞争对手,学习他们的长处,规避他们的短处。更好地为客户服务。

如果一个营销人员不能克服各种困难,他是不可能成为一名优秀营销员的。在开发市场过程中,要正确看待所遇到的困难。实践证明,越是难以开发的市场,后劲越大。这正应了一句话:困难往往意味着机遇,如果你能战胜困难,你就能赢得机遇。一个优秀的营销员他从不会躺在昨天的成功里吃老本,而是不断地开发新客户,创造一个又一个的业绩新高。

七、打造营销服务品牌

随着产品同质化日益明显,服务已成为竞争的焦点。据美国波士顿的福鲁姆咨询公司调查表明,客户从一家企业转向另一家企业的原因,10人中有7人是因为服务问题,而不是价格的缘故。所以谁在客户服务方面做得好,谁就能拥有更多更好的客户,拥有更多的市场份额,企业就会更好更快地发展壮大。实践证明满意的客户乐于把自己的感受告诉别人,起到更有效的、不需要成本的广告宣传。因此,如何留住客户,提高客户的满意度,做好服务工作更显重要。

企业要全力构建“一切以客户为中心”的营销机制,通过对客户进行全系列的管理,给予客户全方位的整体关怀,使客户由满意转化为忠诚,用实际行动缔造客户的忠诚。要加强对客户的基

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